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Assunto: Transporte de Cargas

03/01/2019

A prospecção no transporte depende de uma estratégia bem definida e uma equipe de vendas organizada. Os membros do time não podem trabalhar com improviso, ainda mais quando se trata de uma transportadora.

Antes começar a buscar novos clientes, a gerência precisa avaliar os processos atuais e criar um planejamento de vendas.

É essencial realizar esta etapa para criar relacionamentos com clientes novos e destacar a marca da empresa no mercado de transporte.

Por isso é importante manter os colaboradores alinhados e atualizados sobre as melhores práticas para fazer uma prospecção no transporte bem-sucedida.

Com os serviços da transportadora sendo divulgados e reconhecidos a equipe comercial terá facilidade em continuar a fazer novos negócios.

Além disso, ter uma relação harmoniosa com os consumidores contribui para melhorar o desempenho das operações de transporte de cargas.

Os processos envolvidos na prospecção no transporte devem priorizados e os esforços para otimizá-los refletem em toda a empresa.

Procurar novas formas de trazer novos clientes ajuda transformar os serviços e tornar a transportadora ainda mais eficiente.

Com a enorme facilidade de encontrar informações na internet, as pessoas se tornaram mais exigentes e ficam a par da reputação das empresas por meio das redes sociais. A captação de clientes exige uma estratégia equilibrada e que contemple todas as dores dos clientes.

Todo planejamento, quando bem executado, conquista os resultados que a empresa espera. Então, ofereça ao público o que sua empresa tem de melhor!

A demanda do mercado de transporte deve ser atendida por serviços de alto nível e que satisfaçam os clientes. O segmento de transportadoras deve atender a esses anseios e no momento da prospecção mostrar todas as suas competências para vencer as concorrentes.

Dicas para prospecção no transporte

Qualquer empresa depende da prospecção de clientes para sobreviver e uma transportadora também precisa de uma estratégia de vendas.

Manter-se competitiva e com uma boa imagem é necessário para ter credibilidade e reconhecimento de sua marca.

Contudo, o foco deve ser sempre o cliente, pois é quem realmente paga as contas! Assim, todos os processos que envolverem o consumidor devem ser priorizados.

Sem vendas a transportadora não gerará receitas e sua existência perderá sentido. Por isso, a prospecção no transporte é a etapa mais significativa.

Para ajudar sua empresa a vencer neste concorrido mercado separamos algumas dicas para fazer a prospecção no transporte com base nas melhores práticas. Garanta o sucesso das vendas acompanhando nossas dicas e deixe de atirar no escuro!

​​​​​​​1 – Olhe para o seu portfólio

Olhe para sua carteira e entre em contato com clientes que já contrataram seus serviços. Retome os contatos e marque reuniões para apresentar a empresa e suas novidades. Mas, acima de tudo, busque entender o motivo do contato ter “esfriado” e o consumidor não ter entrado mais em contato com a transportadora.

Conservar quem já trabalhou com você, em um cenário de reorganização de processos de vendas, é muito mais importante do que conquistar novos clientes.

2 – Separe as tarefas

A prospecção no transporte não é o mesmo que vender, mas apresentar a transportadora para outras empresas e pessoas com potencial de se tornarem clientes.

Assim, caso alguém da equipe comercial for convidado para fazer uma visita oriente o profissional a focar em conhecer o local e não transformar a situação em uma venda. É importante separar as coisas para o cliente não ficar assustado com esta abordagem.

Prospectar é o primeiro estágio para criar um relacionamento comercial e pode não gerar uma venda no primeiro contato.

3 – Ofereça o seu produto a quem precisa

Receber indicações de algo que você não precisa é desagradável na vida pessoal. No âmbito profissional isso não é diferente e você pode se sentir desconfortável. Imagine fazer o mesmo com um cliente em potencial?

O profissional pode até atender o seu contato por educação e, por estar sem interesse, apenas gastar o seu tempo com algo que não trará futuro.

Outra situação que pode ocorrer é você vencer por sua insistência. Ele pode até contratar o serviço da transportadora uma vez, mas não voltar a fazer negócios no futuro.

Assim, a falta de direcionamento nas vendas é algo grave e que não gera novos negócios e nem abre portas. Sempre estude o mercado e determine o público-alvo para evitar esse e outros tipos de problemas.

​​​​​​​4 – Alinhe o objetivo

O tempo é subestimado e, por isso, você deve saber como aproveitá-lo. O cliente sempre estará muito ocupado e conversar sobre investimentos em serviços não será sua prioridade. Assim como você, essa pessoa estará focada em manter a empresa competitiva no mercado.

Por isso é tão importante alinhar o objetivo do negócio para ter sucesso na prospecção no transporte. Dessa forma, você pode, junto com o setor de marketing, criar conteúdos relevantes, publicá-los em um blog e enviá-los por meio de uma newsletter.

Torne a transportadora atraente com essa abordagem e conquiste a atenção das pessoas. Quando você retomar a conversa por telefone, provavelmente, será mais fácil falar sobre uma empresa que já é conhecida por seu conteúdo.

​​​​​​​5 – Conheça o cliente

Como a informação é poder, ao realizar a prospecção no transporte, você precisa conhecer bem o cliente em potencial. Com isso, você mostra o quanto ele é importante para a transportadora e que você está ali para ajudá-lo a resolver suas “dores”. Conquiste esse parceiro comercial com muita pesquisa sobre a sua empresa e área de atuação. Não deixe de conhecer seus produtos ou serviços e leia muito a respeito de suas conquistas nos jornais, sites e redes sociais. É um diferencial enorme conhecer o seu público-alvo e saber como conduzir a negociação do seu jeito.

​​​​​​​6 – Componha um script realista

Jamais improvise quando falar com um cliente em potencial! Sempre prepare uma listinha com os tópicos que você precisa apresentar e saiba quem é a pessoa com o poder de compra. Não esqueça de apresentar a si mesmo e a transportadora para que o contato não seja considerado “invasivo, sem sentido e sem contexto”.

Para finalizar esta etapa, você não pode deixar de ouvir o contato e promover o diálogo para descobrir o que o cliente em potencial precisa! Dessa forma, você pode ajustar a estratégia de prospecção no transporte e ter uma negociação de sucesso.

​​​​​​​7 – Faça networking

São inúmeras as formas de fazer networking, ou seja, estabelecer uma conexão com outras pessoas importantes e empresas que possam se tornar parceiros comerciais.

Por isso, você pode realizar ações diferentes para estabelecer ou renovar esta rede de contatos. Com um networking atualizado, você consegue retomar parcerias e conquistar novos clientes. Acompanhe ações que podem ser realizadas nesta etapa da prospecção no transporte:

  • Reative parcerias, buscando clientes antigos e reapresentando a empresa com foco em suas novidades;

  • Crie novas parcerias com empresas relacionadas com seu mercado de atuação para complementar os serviços oferecidos por sua transportadora;

  • Recomende os serviços e produtos das empresas parceiras para que elas façam o mesmo com o seu portfólio;

  • Participe de eventos e feiras frequentadas por clientes em potencial e ofereça brindes;

  • Troque contatos com seus clientes atuais e com empresas parceiras.

​​​​​​​8 – Use a tecnologia

Não adiantará nada investir seu tempo na análise do seu portfólio, em conhecer seu cliente em potencial e em ações de networking se a transportadora operar como se estivesse em outra época. Use a tecnologia ao seu favor e busque soluções como o sistema Praxio Globus. Elimine o retrabalho, as falhas e integre áreas diferentes da transportadora.

Os clientes contam com agilidade para receber seus pedidos e você não pode deixar de automatizar seus processos. Conte com um software que atenda todas as necessidades da sua empresa para ficar live de problemas e poder focar em estratégias na prospecção no transporte.

​​​​​​​9 – Invista em divulgação

Além das indicações e do fortalecimento do networking, a transportadora precisa de divulgação e isso não deve ser considerado um gasto.

Investir em publicidade e marketing digital é importante para que a empresa se torne conhecida e visível ao público.

Contudo, estes investimentos são de longo prazo e exigem paciência, pois o retorno esperado não é imediato. Fazer campanhas de marketing, ações com anúncios pagos nas redes sociais, compartilhar conteúdo relevante e que atraia as pessoas para seu site são esforços que divulgam a transportadora.

A prospecção no transporte precisa ser acompanhada por esforços na divulgação dos serviços da empresa. Inclusive, pode ser interessante anunciar em catálogos online de transportadoras.

Ainda, com o marketing digital você pode desfrutar de recursos para sua empresa se tornar mais visível, como:

  • Segmentar a publicidade por meio do Google Ads e Facebook Ads;

  • Criar perfis em redes sociais relevantes;

  • Fazer campanhas de e-mail marketing com promoções e conteúdos relevantes;

  • Oferecer algumas ferramentas, como a cotação online em tempo real no site da empresa.

10 – Mantenha o relacionamento

Tanto para fidelização quanto para prospecção no transporte, manter o relacionamento garante a satisfação do público. Esta abordagem mais próxima permite que a empresa esteja sempre atualizada sobre o que os clientes precisam. Assim, ofereça serviços customizados, descontos progressivos e ações personalizadas.

O cliente gosta de sentir que tem relevância na empresa e é importante para todos os setores internos. Com isso, a performance aumenta e a transportadora ganha credibilidade.

11 – Fique sempre atualizado

Toda a equipe precisa se manter atualizada para oferecer o melhor serviço. A prospecção no transporte exige conhecimento profundo sobre o mercado para conquistar clientes em potencial e saber como atender suas necessidades.

Por isso, participar de treinamentos, feiras e eventos do mercado de transporte e ler conteúdos atuais com as tendências é importante para que cada membro do time esteja inteirado das novidades e falando a mesma língua dos consumidores.

Além disso, analisar a concorrência é outra forma de ficar por dentro das práticas mais recentes do setor. Saber como os processos e tarefas são feitas em outra empresa é importante para organizar a casa, otimizar o que for necessário e eliminar erros.

12 – Defina os próximos passos

Depois de todos os esforços para preparar a empresa e a equipe, o próximo passo é fazer a prospecção no transporte.

O próximo passo então é focar em fechar as vendas e avançar os contatos até fechar o negócio. Considere sempre que a prospecção no transporte é um processo lento e que exige muito empenho dos profissionais de vendas.

Porém, mais importante que uma boa equipe comercial, a transportadora deve ter a capacidade de oferecer serviços com qualidade. Nada adianta vender algo que não tem nenhum valor!

Estas estratégias são importantes para fazer uma prospecção no transporte e conservar a carteira de clientes da empresa. Sem isso, a existência da transportadora será afetada.

Contudo, cada organização tem suas particularidades e algumas de nossas dicas podem não surtir o efeito desejado. Procure sempre ouvir seus colaboradores e os consumidores para entender como conduzir os negócios.

O sucesso da transportadora depende do conjunto de esforços de todos e da satisfação da clientela. O crescimento é resultado de muita dedicação e de um trabalho bem-feito.

Lembre seu time que cada negociação deve ser mantida e qualquer combinado deve ser cumprido. Recomende a equipe comercial anotar todos os passos da negociação em alguma agenda, em algum arquivo ou em um CRM (“Customer Relationship Management”, Gestão de Relacionamento com o Cliente).

O importante é registrar cada conversa e tudo o que for acordado entre seu colaborador e o cliente em potencial.

No momento em que a negociação estiver concluída e o serviço for prestado, a verdade aparecerá e não adiantará maquiar um serviço insuficiente. Entregue sempre o que for combinado para não sair mais caro!

Além disso, ofereça os melhores serviços, com profissionais treinados e o apoio de um software como Praxio Globus.

Elimine o retrabalho, integre seus departamentos e otimize seus processos! Quer saber mais? Entre em contato, transforme os procedimentos internos e traga sua transportadora para um novo patamar.